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Coaching de ventas es el proceso por el cual a través de intereacciones individuales, ayudamos a nuestros vendedores a conseguir el éxito en su cargo por medio de preguntas que nos harán descubrir desafíos o problemas ocultos.
El Poder del coaching efectivo se basa en el supuesto del valor que tiene que el vendedor encuentre respuestas que le sirvan para mejorar sus procesos de venta, en ese contexto el coach es un facilitador profesional.
Por ejemplo, como coach de venta mi herramienta son las preguntas y las utilizo siguiendo ciertos criterios, pero la clave es llegar al fondo de cada cuestión. Imagina que te pregunto del 1 al 10 que tan buen amigo te consideras… para todos los que no respondieron con un 10, ya tenemos aspectos para mejorar, con las ventas sucede de la misma manera.
Pregunta a tu equipo de ventas, puedes ir uno por uno, ¿Qué competencias son imprescindibles en un vendedor? Muy bien, selecciona 5. De ahí en adelante, puedes pedir a cada miembro del equipo de ventas que determine su puntaje…¿lo ves? Ya estas comenzando a hacer coaching a partir de preguntas de un modo profesional. Cada empleado/vendedor reflexiona y encuentra su brecha.
No me canso de decir esto, los gerentes no le dan al coaching la importancia suficiente. Piensan que el impacto es mínimo. Pues contraten un coach profesional y vean los resultados, aquí hay uno! Pero no, Dan excusas como “falta de tiempo” o ponen en duda los beneficios que trae al equipo. Es como todo, hay que plantarse, tener un programa a mediano plazo, hacer el seguimiento. Es trabajo.
En países con culturas ambiciosas por buenos resultados el coaching sigue en auge, Hay estudios que demuestran un ROI DE 7 VECES LA INVERSION inicial. Cada vez más empresas notan el impacto enorme que tiene. Entonces antes de proseguir con algunos tips, Cultura de coaching. Es fundamental, además suelen generar equipos Felices, Motivados (esto es deber del gerente).
Dime si tienes contratado servicio de coaching y te diré si tu empresa es de Cultura abierta y dinámica, con Menos estrés y Mayor poder influencia.
¿Bueno y cómo se comienza? A veces no es fácil. Requiere cambios
Profundicemos un poco. El coaching tiene diferencias con otras áreas, no es training ni mentorin. Veamos estos dos conceptos.
Training: explicarle como hacer su cargo, darle info para mejorar habilidades, enseñarle tareas, dando instrucciones directas. Ideales para Juniors que no poseen conocimiento de producto, ni competidores, ni mercado, ni habilidades de venta, ni gestión de territorio…etc. Gracias a buenos entrenadores en estas habilidades pueden comenzar a alcanzar determinado rendimiento. Se los capacita.
Mentoring de venta: el mentor es un experto, tiene mucha experiencia en el área y ha pasado por situaciones de todo tipo, entonces puede inspirar al empleado, aportarle ideas y un nuevo espacio para que desarrolle su creatividad. Ayuda a considerar herramientas para crecer en la carrera. Es recomendable un mentor para semi seniors e incluso novatos. Se trata de compartir sabiduría y acelerar el desarrollo de habilidades más específicas de la función. También en el mejor de los casos motiva.
Perooo el Sales coaching no es nada que ver. A través de preguntas hacemos que la persona llegue a sus propias conclusiones. Esa es la forma más evidente para conseguir desbloquear el potencial ¿ cuales son las competencias de un buen profesional de coaching de ventas? En primer lugar se centra en el proceso, no en los resultados.
El coach profesional cuadno trabaja con su cliente vive únicamente en el presente. Por eso decía que requiere cambios a nivel de cultura de una organización. Los cargos gerenciales no pueden evitar del todo sentir la presión del estrés o ansiedad, exceso de pensamiento, los resultados espables, las métricas todo conduce al futuro incierto que genera miedo mientras las cosas aún no han ocurrido ¿pero qué ocurre en general? La presión se transmite al equipo de ventas. Aunque muchos líderes se jacten de hacer un correcto manejo de dicha presión, lo único que me interesa señalar es que el coaching debe liberarse de esos miedos, soltar las presiones cuando trabaja.
Sin miedos
En el ahora
En el proceso
Veamos un caso fácil de encontrar a la vuelta de la esquina, escena primera:
Una manager nerviosa, ocupada por los malos vendedores del equipo, con una mentalidad que no puede disimular ser negativa, que se podía percibir desde japón. Ella acumula preocupación por el pasado, es que no entiende dónde fallaron, por no haber llegado adecuadamente al target, se perdieron contratos importantes. Inmediatamente se dirige a uno de los vendedores del equipo, un joven que hace más de 1 año y medio que ocupa su puesto, y lo interroga
-¿por qué vendes tan poco? ¿Cuántas llamadas hiciste esta mañana?
Bien, fin de la escena uno. Veamos, eso que hace la gerente contamina la relación. Si se concentrara en el presente conquistaría sus miedos, ¿qué significa exactamente eso? significa que el ahora tiene prioridad cuando se trata de desarrollar el talento del equipo de ventas, la tiene para centrarse en el proceso, no en los resultados. El resultado es la conclusión lógica de un proceso. Entonces en su lugar un coach profesional, se dirige al vendedor pero en vez de preocuparse se centra en lo que funciona para que durante el proceso el vendedor pueda encontrar mejoras en esos puntos, libre de una relación tóxica o llena de presión, de seguro lo hará.
Consideremos algunas escenarios muy comunes nuevamente.
Las expectativas. Señores/as gerentes del equipo de venta: bajen las expectativas, no hace más que presionar al equipo. Otra vez, no se trata de los resultados que el equipo de ventas debe alcanzar en la semana. En vez de eso, intenten incentivarlos por separado, para que cada uno les invite a sus llamadas más importantes y en base a eso poder generar un coaching que abra más posibilidades donde antes no había. Así nos centramos en desarrollar el potencial. Yo los he visto a muchos gerentes querer resolver todos los problemas de los vendedores del equipo, esto no es bueno para la empresa, ni para los propios gerentes, a veces se cargan con tantas cosas.
Estan de aquí para allá con reuniones improductivas, apagando incendios o resolviendo problemas de los empleados, y déjenme decir algo más…generan dependencia.Creen muchos gerentes que su cargo es esencial para resolver los problemas de su equipo, ESTÁN CONTINUAMENTE RESOLVIENDO PROBLEMAS ELLOS MISMOS. Pero ese enfoque refuerza la creencia de que el gerente debe resolver todos los temas y que es el conocedor de todos los problemas, por tanto por cualquier duda o problema el empleado por las dudas ¿qué hará? Consultará con el gerente, el precio, el gerente héroe termina con más responsabilidades y menos tiempo para hacer coaching al equipo. Además la confianza del equipo de ventas en sí mismos es muy importante!
Cuando hay dudas o problemas, el vendedor deben confiar en sí mismos y resolverlo por si mismo. Que lo resuelva el mismo, por medio de las preguntas adecuadas. Esta estrategia lo obliga a pensar por sí mismo, y se siente empoderado. No digo sin asistencia, digo por él mismo.
Veamos una comparativa en la estrategia de preguntas en donde tenemos por un lado al gerente quien no se centra en el presente para potenciar el rendimiento del equipo de ventas y cómo haría ese trabajo un coaching profesional.
Gerente
Coaching profesional
¿Por qué te confundiste? O ¿qué pasó?
¿Cómo puedes hacerlo mejor la próxima vez?
Lo cierto es que muchos gerentes intentan el coaching pero no cuentan con la suficiente formación y además juegan a dos puntas, lo que mina la confianza del equipo.
Pero es que no se trata de preguntas únicamente, se trata de actitud corporal, liderazgo, calma, enfoque en el proceso…es ideal que el trabajo de coaching lo lleve a cabo un coach profesional.
La mayoría tendemos a tener las distancias con quienes no confiamos. El equipo debe estar cómodo con el liderazgo, deben confiar en quienes los lidera. Debe haber una comunicación abierta, sincera, sin esto es imposible un coaching efectivo. Es la empatía lo más importante. Con un lenguaje corporal positivo abierto, receptivo y sin juzgamiento. Hay que escuchar con interés. Hablar con un tono relajado, positivo. Hay procesos de coaching para que los gerentes incorporen estos modelos y también son muy importantes para el logro de objetivos y para la cultura organizacional. Daré algunos consejos más:
Piensa en intervenir en tu equipo de ventas pero desde un lugar diferente, intenta compartir historias en las que has vivido situaciones parecidas al vendedor. Gana su confianza evidenciando que se trata de un proceso, que todos podemos aprender. Muestra las potencialidades de cada empleado, enfócate en eso.
Pregunta ¿Cuál sería el cargo de ventas que iría perfecto contigo Manuel?
Imagina…que pudieras elegir libremente cómo desempeñar tu trabajo para alcanzar los mejores resultados ¿cómo lo harías?
Considera…que te das un premio que realmente te encantaría ganar si cumples con los objetivos de ventas ¿cuál sería?
El coaching le muestra ese potencial. Es capaz de motivarlos con técnicas específicas.
Es totalmente esencial un liderazgo de compasión. Es una habilidad de liderazgo. Se aprende.
Más Consejos para ir con mayor compasión al trabajo.
1- el cambio tiene que venir de ti, desarrolla la autocompasión, solo se menos duro contigo mismo, y perdónate por tus errores. No olvides practicar la gratitud cada día. 3 cosas por las que estas agradecido ese día. Eso energiza, enfoca en lo importante.
2-esfuerzate por estar presente en todas las interacciones. Debes poner total atención. La meditación diaria puede ayudarnos a desarrollar mejor nuestras intervenciones.
3-trata a los demás como te gustaría que te traten.
4- genera calidez y confianza, para que los empleados sientan que pueden ser ellos mismos en el trabajo.
5- no hagas coaching a todo el equipo a todas horas. No es para empleados aprendices.
6-también por ciertos momentos conviene darles mentoring. Cuando falta conocimiento. Aunque sepas las respuestas de los desafíos de ellos, no caigas en la tentación de decirselo tan fácil.
Una vez el dueño de una empresa concesionaria de autos me preguntó, a quienes realmente corresponde hacer coaching dentro del equipoa a los vendedores top, a los del promedio, los que están en el más bajo rendimiento.
Yo le dije honestamente lo que pensaba: Invertir en exceso en los under performer es un error. Debe ser al revés. El coaching debe centrarse en los vendedores top. Hacer coaching de ventas de alto rendimiento es lo mejor sí que potenciará las ventas. Con respecto a los vendedores del medio pueden dar un gran retorno. Pero hay que observar quién de ellos recibe mejor el proceso de coaching, y de allí se podría formar un gran grupo de elite.
Otro aspecto a tener en cuenta es que es importante realizar un coaching con seguimiento semanal.
¿Listos para comenzar? Veremos la metodología GROW.
G: objetivo
R realidad actual
O. Opciones, diferentes rutas para llegar
W. lo haré. Will. Voluntad en acción.
G. ESTABLECER EL OBJETIVOS. Que comportamiento debes modificar
¿Qué deseas alcanzar con esta sesión?
¿Qué resultado estas intentado alcanzar?
¿Qué quieres cambiar este año?
El objetivo, debe ser específico, medible, alcanzable y con fecha límite.
R. realidad actual. Examinarla.
Para saber dónde están.
¿Dónde estás ahora en relación a ese objetivo?
¿Qué crees que contribuyó al éxito hasta ahora?
¿Qué está funcionando bien?
¿Por qué crees que no has llegado a tus objetivos?
¿Qué crees que te impide alcanzarlo?
¿Qué progresos hiciste hasta ahora?
O. explorar las fases para alcanzar esos objetivos.
Ayúdalos a evaluar las posibles opciones.
Ayúdalos a que elijan las mejores.
No realices la decisión por ellos.
¿Cuáles son tus opciones?
¿Cuál sería el primer paso?
¿Qué más te puede ayudar?
¿Qué podrías hacer para tener un resultado mejor?
¿Qué más te puede ayudar?
¿Qué pasaría si hicieras eso?
¿Qué es lo mejor que te puede pasar?
¿Qué más podemos hacer?
Una vez examinada la realidad y las opciones se esclarecen como alcanzar los objetivos.
Ahora se tiene que comprometer a acciones específicas para poder ir progresando hacia la meta marcada, y conseguir la motivación suficiente.
W. voluntad en acción.
Preguntas de esta fase son:
¿Cómo vas a conseguir eso?
¿Cuándo vas a empezar?
¿Qué crees que tienes que hacer ahora?
¿Existe alguna cosa que puedas hacer?
¿Qué recursos te pueden ayudar?
¿Qué tipo de apoyo necesitas?
¿En qué te puedo ayudar?
Otras consideraciones.
Decide la siguiente fecha para revisar el progreso.
Permite cambiar el plan en caso de que no funcione.
Dr. Juan Wein.
Bahia Blanca, Buenos Aires. Argentina
