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Cómo sacarle provecho a tu asesor financiero

 

Especial de Nicolás Litvinoff para el Diario La Nación

Llevo más de 25 años en el mercado financiero y casi no tengo amigos que trabajen de asesores, aunque tampoco cosecho enemigos, porque saben que mis críticas buscan ser constructivas.

Desde 2009, cuando publiqué mi primer libro ¡Es tu dinero! Finanzas Personales sin asesores, de la mano de Ediciones Granica, me la paso denunciando el conflicto de intereses que existe entre el cliente inversor y su ejecutivo de cuenta o asesor.

En la columna de hoy analizaré el tema desde un punto de vista muy distinto al habitual: hay conductas del inversor que complican la relación y van en contra, incluso, de sus propios intereses, generando resultados muy pobres y un vínculo conflictivo con el asesor.

Evitar este escenario es fundamental y los tips pueden ayudarnos a lograrlo. Sin embargo, la situación y las posibles soluciones cambian dependiendo de quién toma las decisiones de inversión: el asesor, el cliente o ambos. Veamos cada caso.

1) Cuando las decisiones las toma el asesor

a) Entender cuál es la fuente de ganancias del asesor: Comprender cómo se beneficia de nuestra relación comercial el asesor financiero resulta fundamental para llegar a buen puerto en el vínculo y en el resultado de las inversiones.

Existen tres opciones posibles:

i) Gana dinero con las comisiones que generan las operaciones

ii) Gana un monto fijo trimestral, semestral o anual que nos debitan en concepto de mantenimiento de cuenta.

iii) Tiene un sueldo fijo que le paga el empleador (banco, sociedad de Bolsa u otro).

Si el asesor gana dinero con las comisiones que generan las operaciones, el principal riesgo que existe para nosotros, los inversores, es el “overtrading” (operar de más), que genera costos excesivos por la gran cantidad de compras y ventas. El asesor tendrá un motivo de peso para recomendarnos comprar y vender acciones u otros activos financieros volátiles en forma constante, sin importar el resultado de las operaciones. Lo más probable es que aumenten nuestras pérdidas en un mercado bajista y disminuyan nuestras ganancias cuando el viento sople a favor.

Si la relación comercial se basa en una comisión anual que equivale a un porcentaje del saldo, el principal riesgo consiste en que el asesor oriente su atención hacia los clientes con cuentas más abultadas, puesto que un resultado aceptable en una apuesta de gran tamaño le generará más ingresos que una jugada acertada, pero de poco dinero.

Si, por último, la persona que brinda asesoría financiera recibe un sueldo fijo, lo más probable es que solo se interese por mantener activa y con muchos movimientos la cuenta, a fin de mejorar los ingresos del banco o la sociedad de Bolsa para la cual trabaja y recibir un bonus a fin de año. Nuevamente, la naturaleza del contrato lleva a que el interés por los resultados que obtengamos sea mínimo o nulo.

En el primer caso y el tercero debemos evitar la obediencia constante a las recomendaciones del asesor y marcar la cancha para que recuerde, antes de llamarnos, que nuestra prioridad es elegir activos con buenos fundamentos y apostar al mediano o largo plazo en lugar de comprar y vender como si fuéramos traders. En el segundo caso, una opción válida será pedirle que nos mantenga al tanto de las recomendaciones que hace a los clientes que manejan más dinero.

b) No contaminar el proceso de toma de decisiones: Si elegimos que el asesor o la asesora tome las decisiones de inversión, lo peor que podemos hacer es realizar sugerencias que incidan en la elección.

Supongamos que decidió comprar acciones de Facebook para nuestra cartera. Luego de la compra, las acciones suben 10% y pensamos que es hora de tomar ganancias, pero no nos animamos a expresarlo y optamos por reenviarle noticias preocupantes para la empresa (una eventual regulación en EE.UU., por ejemplo). Esta conducta podría resultar contraproducente, puesto que llevaría al asesor a dudar o directamente seguir nuestros consejos para evitar el “yo te dije”, cuando lo más probable es que haya hecho un mejor análisis que nosotros de la acción y su posible recorrido.

Mi consejo es que, cuando las decisiones las toma el asesor, mantengamos una conducta pasiva, evitando comentarios que contaminen el proceso. Esto no significa, por supuesto, que no estemos atentos a lo que sucede con nuestra cuenta y las operaciones que estima convenientes el experto financiero.

2) Cuando las decisiones las toma el inversor

Este escenario es, por lo general, el menos conflictivo. El inversor asume la responsabilidad sobre sus inversiones y utiliza al asesor financiero simplemente como un brazo ejecutor al que consulta en muy pocas ocasiones.

Lo que se debe evitar aquí es que el asesor contamine la toma de decisiones del inversor. Él o ella también lo pueden hacer de manera directa o indirecta, enviándonos informes y noticias que nos hagan dudar sobre nuestra visión del mercado o nos impulsen a concretar operaciones de las que no estamos tan seguros, pero preferimos realizarlas en el afán de no perdernos oportunidades que nuestro asesor dice estar viendo y nosotros ignoramos e incluso ni siquiera comprendemos.

Lo mejor es aclararle que, en caso de necesitar una segunda opinión, research o información que consideremos importantes, seremos nosotros quienes solicitaremos su aporte, pero que, de lo contrario, preferimos no recibir noticias.

3) Cuando las decisiones de inversión son tomadas por ambos

Este tipo de relación comercial constituye, a mi juicio, el camino más directo al fracaso financiero. Ninguno quiere asumir la responsabilidad al 100%, pero al mismo tiempo se produce una competencia no declarada acerca de quién tenía razón en tal o cual inversión.

Lo cierto es que no importa quién estaba en lo cierto, porque, suponiendo que quien se equivocó fue el asesor, nadie más que nosotros deberá hacerse del dinero perdido.

Conclusión: pagar comisión sobre las ganancias

Para el final, les propongo un esquema que suele ser bastante efectivo: el success fee (comisión sobre las ganancias), donde el asesor se queda con un porcentaje del resultado obtenido siempre que haya sido positivo y esa será la única recompensa por sus servicios. Son pocos los asesores que acceden a trabajar de esta forma. Suelen rechazar este trato por temor a que el mercado experimente una racha bajista prolongada y les impida cobrar comisiones por falta de ganancias del inversor.

En términos de estrategia, es un vínculo win-win (si gana uno, gana el otro), puesto que, si él gana, su asesor también lo hará; pero si él pierde mucho o poco, su asesor dejará de cobrar por las horas trabajadas, con lo que habrá perdido tiempo.

Como puede observarse, la relación es mucho más compleja de lo que parece, aunque hay una premisa que no debe olvidarse para orientar bien la proa: “No se trata de tener razón, sino de ganar dinero”.

Si ambos lo tienen en cuenta, el éxito estará un poco más cerca.

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Nicolás Litvinoff
Director de Estudinero!