ENTREVISTA LUIS MARÍA BASAVILBASO (52), DIRECTOR GENERAL CITROËN ARGENTINA

“Si la meseta de crecimiento se da con estos números, hay que sonreír, agradecer… y aprovechar”
Culmina un año que rompe récords históricos y donde CITROËN mejora inclusive la performance del mercado. La actualidad, el balance y las perspectivas que instalan los nuevos desafíos, pero también una mirada precisa sobre la actualidad, el contexto mundial y las posibilidades del Mercosur. La última entrevista del año permite conocer también las acciones del próximo verano y las novedades que se preparan para el 2012.

- Se cierra un ejercicio nuevamente récord para la industria automotriz local, donde CITROËN muestra un crecimiento por encima de lo que registra el mercado. ¿Cuáles fueron los fundamentos que justifican este comportamiento?
Si hacemos un poco de historia, es claro que desde hace varios años –con la pausa del 2009– mostramos un crecimiento sostenido que es, por lo menos, similar o superior al de la plaza local. Hay un por qué: somos una marca que está conquistando nuevos escenarios y tenemos mucho espacio de desarrollo. Pero esta consecuencia no es fruto de la casualidad, los resultados de este año no hacen más que confirmar el trabajo que venimos desarrollando desde hace varios períodos. Lo veo más como el fruto de una estrategia –con cuatro o cinco años de gestión– que por una razón puntual o coyuntural.
En este sentido tengo una visión más de consolidación de metas: la red ha madurado, y –lo digo con orgullo– vitalizamos una gama exitosa con productos que tuvieron una gran aceptación, incluso por encima de lo previsto. Nuestro portfolio actual es el de una marca generalista ambiciosa y se conforma de un inteligente mix entre productos de manufactura local, modelos de integración regional y vehículos importados de Europa.

- Para cristalizar esta realidad, ¿cuánto tiene que ver la llegada de los últimos lanzamientos?
Si observamos la performance comercial de los lanzamientos de este año, creo que se llevan la mayor responsabilidad en el crecimiento que registramos. Hasta ahora siempre lanzábamos productos de gran aceptación pero que, al reemplazar a otros modelos existentes, no nos permitían aumentar la participación. Tanto el CITROËN C3 PICASSO, como el CITROËN C3 AIRCROSS se sumaron a productos consolidados para incorporar nuevos clientes. El caso del CITROËN DS3 también merece una mención especial, alcanzando un impacto realmente llamativo en un segmento particularmente exigente. Pero más allá de los números e indicadores, la mejor noticia es que CITROËN ARGENTINA tuvo un crecimiento sustentable en un mercado que creció mucho más de lo esperado.

- ¿Cuándo cierra definitivamente la agenda profesional de este 2011?, ¿qué es lo primero que anota en el haber y, en la otra punta, lo que quedó en el debe?
Por el lado cuantitativo son todos éxitos y buenas noticias: crecimos un 40 por ciento de volumen en un mercado en expansión y la penetración mejoró, además, tres décimas que –en el rol que nos toca jugar– es importante. Cerramos un año donde también se han recuperado los márgenes, (que venían por cierto muy alicaídos), en base a una mejora de nuestra posición de costos respecto del euro y del real. Sin dudas, y desde cualquier análisis que se haga, estamos mejor.
¿Qué me queda en el debe? Estamos en el tránsito del cambio de imagen que debemos consolidar: el 20 por ciento de nuestros puntos de venta a lo largo de todo el país ya incorporaron el nuevo diseño del “Créative Technologie” y queremos que el total de nuestra red luzca renovada hacia finales de 2012. Tenemos en conjunto un desafío importante por delante que es consolidarnos y crecer: tenemos productos, contamos con un servicio calificado, el mejor recurso humano… y vamos a estrenar nuevos espacios en salones y puntos de asistencia técnica que se corresponden con los lineamientos de la Marca a nivel mundial.

- Si hacemos una mirada más global de lo que fue el año para el Doble Chevrón, ¿cuál es la visión del Mercosur en un escenario europeo tan sensible?
Es interesante de analizar: la mirada de la región y de nuestro país en el escenario mundial mutó. Lo que en un principio fue atención ahora es respeto y toda nuestra región es estudiada con particular interés. Se trata de mercados que todavía no alcanzaron su techo, con claras posibilidades de crecimiento. Nosotros como filial local y con la debida magnitud de lo que representamos en el universo CITROËN, siempre fuimos observados con respeto: logramos tener fama de cumplidores de nuestros compromisos, de ser confiables en lo que hace a objetivos y metas… y austeros en lo que hace a gastos –algo casi propio de nuestra idiosincrasia–, pero fundamentalmente eficientes. Esto en un mercado lógico pero que no llamaba la atención. La realidad hoy es que todos hablan de Brasil, con un volumen propio de las grandes potencias del mercado automotriz mundial, y también de Argentina, que logró una plaza con peso propio de mención.

- Las áreas de gestión latinoamericanas terminaron –en el caso de muchas terminales–, siendo vitales para sobrellevar la última gran crisis. Europa presenta hoy un panorama, por lo menos incierto ¿es sustentable el desarrollo alcanzado en nuestra región para lograr una consolidación definitiva?
Si bien hubo marcas que se apoyaron en la región o resultaron vitales para equilibrar los balances de sus operaciones, no fue el caso de CITROËN. América Latina es para nuestra Marca una plaza en desarrollo donde todavía no alcanzó la real dimensión de su peso. Sí es evidente que nos representa un factor determinante de crecimiento a nivel estratégico. Nuestra táctica de desarrollo se basa en el Mercosur y China, y las acciones apuntan, en ese sentido, a mejorar las posiciones en esas plazas que serán determinantes en el futuro.

- La Argentina rompe nuevamente los récords y pronósticos de ventas y producción y se pulverizan las previsiones más optimistas. Llegados al techo o a la meseta de este crecimiento ¿habrá un efecto de “desazón”, o el camino transitado influirá positivamente?
Yendo de lo general a lo particular: nuestro mercado viene creciendo exponencialmente año tras año, (incluido el leve receso del 2009 que luego se compensó), y conformamos un volumen que jamás hubiéramos imaginado. Como en todo, hay distintas miradas y opiniones: positivas, racionales, pesimistas… en algún momento llegaremos a nuestro techo y no creo que estemos muy lejos. Pasar las 800.000 unidades anuales es un gran hecho; todavía hay margen de crecimiento pero debemos prepararnos para enfrentar el momento de tener un mercado estable, en el que las disputas serán mayores porque quedarán menos clientes nuevos por conquistar.
No será una mala noticia llegar a esa meseta. Desgraciadamente la historia argentina se nutre de períodos de gran crecimiento seguidos de bruscas caídas; el desafío será ahora lograr una planicie que se sostenga en el tiempo. Aspiramos a lograr cierta madurez sin desatender cuestiones, entre ellas que gran parte de la población todavía no tiene acceso a un vehículo cero kilómetro, y que el crédito todavía es escaso. Los optimistas tienen argumentos y no son razones irracionales las que los sustentan.

- ¿Qué perspectivas imagina para CITROËN en 2012?
Todavía se puede experimentar un leve crecimiento con un ejercicio que debería crecer por debajo de un 10 por ciento respecto de 2011. Como marca, en un contexto más particular somos más ambiciosos y queremos conquistar más espacios que nos lleven a superar los 40.00 vehículos comercializados; en definitiva 10.000 patentamientos por encima de este año.

- Esta fuerza propia de un mercado que crece sin pausa, ¿apura los planes de lanzamientos o las decisiones industriales?
Nuestra planificación estratégica es a mediano y largo plazo. En lo que respecta a definiciones de producto se mantienen los tiempos y las formas, y eso es una constante que respetamos más allá de los factores económicos o de las variables del mercado: somos consecuentes con los planes que trazamos.
Por otra parte, aunque quiera (que particularmente “siempre” quiero…) es difícil acelerar el proceso de lanzamiento de un vehículo que se fabrica en la región. CITROËN tiene una estrategia mundial con productos globales, y proveedores de distintas regiones que hacen muy complicado modificar procesos establecidos. Donde sí podemos reforzar posiciones es en la capacidad productiva de lo que ya tenemos instalado. La pregunta a formularse es: con esta gama actual, ¿cuánto puedo mejorar mis posiciones si estoy a la altura del mercado, mejorando mi capacidad productiva y la cadencia?, éstos son factores que requieren inversiones menores –respecto de un lanzamiento– y menores tiempos.

- ¿Cómo ve a la industria autopartista en este contexto?
Son vitales y es necesario establecer pautas para lograr que aumenten su participación y mejoren su capacidad: es claro que ante una mayor demanda es donde se genera el primer cuello de botella. Y no me refiero sólo de componentes locales: mi mirada contempla también a Brasil, donde también hace falta inversión. La realidad indica que unos pueden y otros no, algunos logran apoyo de gobiernos o de las mismas fábricas, y a otros les cuesta más… tenemos que encontrar la forma de constituir un tejido industrial acorde a las exigencias del mercado. Ese es el mayor desafío.

- Entre los vehículos importados (extrazona) que se incorporaron a la gama, el CITROËN DS3 significó primero una sorpresa y después una confirmación de que existen demandas insatisfechas. ¿Pueden esperarse más novedades que no se contemplaban hasta hace poco?
Si te hubiese contestado hace algunos días, no hubiera dudado en decirte que sí. Lo cierto es que en las últimas horas se habla de la implementación de una nueva escala de impuestos internos para los productos que superen determinado valor, y de la cual los importados extrazona se llevan la mayor parte. Sin dudas hay espacio para nuevas propuestas y nuevos segmentos, lo cierto es que hasta que no se resuelva el tema impositivo es prematuro realizar definiciones. Tenemos un plan que contempla la llegada de nuevos integrantes al portfolio; pero estamos estudiando cuál será el impacto en el costo.
Los dos grandes éxitos de la Marca en el 2011 fueron el CITROËN C3 PICASSO y el CITROËN C3 AIRCROSS –que por cierto no se verán afectados–, y será importante mejorar su capacidad de inserción para aumentar nuestro volumen por encima de la media: es en los nuevos segmentos donde llegará el crecimiento.

- ¿Se continuarán con las clásicas acciones de verano?
El verano en la Argentina se convirtió en un espacio donde se aprovecha para mostrar, probar y dar a conocer autos de manera intensiva. Desde la marcas nos dimos cuenta que es un momento ideal para hacer muchas cosas. Hasta este año teníamos una estrategia de acciones muy centralizada en la ciudad de Pinamar como polo más significativo. Este año decidimos doblar la apuesta y federalizar la propuesta llegando a más lugares y más gente, sobre todo del interior del país. Estaremos en Pinamar pero desde un lugar distinto: como pioneros que somos, (fuimos los primeros en llevar y montar un show artístico en la Avenida Bunge), decidimos corrernos hacia Pinamar Norte y ocupar un nuevo polo comercial que estaremos seguros constituirá un nuevo eje en las próximas temporadas. Pero sumamos propuestas muy ricas en Mar de Plata y Punta del Este, Ururguay.

- ¿Qué puede decirse de los nuevos productos y la conformación de la gama con vistas a 2012?
Es claro que apuntaremos a lugares muy específicos: sabemos qué queremos conquistar. Tendremos un portfolio que juzgo interesante y dinámico, con sorpresas y sobre el final del año guardamos el acontecimiento mayor, con un lanzamiento regional de alto volumen y gran importancia para la Marca, de gran incidencia en el volumen del año 2013. Nuestras ambiciones son a largo plazo.

- ¿El crecimiento de la demanda puede ser satisfecho con la actual estructura de la red comercial?
La madurez de nuestra red hizo posible alcanzar estos resultados, y torna también posible el planteamiento de metas en común. Estamos siempre muy cerca y lo saben, les exigimos y nos exigen en una gimnasia edificadora. No pienso en crecimiento en cantidad de concesionarios sino en la calidad, en la mejora continua, en la capacidad de los talleres. Se hizo un gran trabajo incorporando más de 7000 metros cuadrados cubiertos de atención técnica, y con la ambición de que sean otros 8.000 m2 en el 2012. Tenemos con nuestra red un plan a cinco años para consolidarnos, transitaremos, como hasta ahora, juntos el camino en el desarrollo.

- Se cierra para la Marca un año sin fisuras, de crecimiento, con Campeonatos Mundiales de Rally (Pilotos y Marcas) incluyendo un triunfo en la Argentina, un Salón de Buenos Aires exitoso, nuevos modelos que se impusieron rápidamente en las preferencias del público… para alguien que viene desde hace mucho en la industria ¿hay tiempo para reflexionar acerca de estos tiempos que, sino dorados, por lo menos son anhelados si miramos diez años para atrás?
Definitivamente. Trato de mirar todo el tiempo el presente de la Marca, el desarrollo personal, las metas pautadas y alcanzadas, el esfuerzo… pero por sobre todo, tener la perspectiva para valorar y agradecer de vivir esto: uno siempre pone todo pero a veces también tiene que darse el contexto, la coyuntura, la realidad económica del país y el momento particular por el que atraviesa la Marca. Por eso, también aprovechamos para celebrar y reconocer el esfuerzo de vernos reflejados en la prensa, en los clientes… es un momento de mucha satisfacción.
Transitamos un tiempo donde todo parece alinearse para alcanzar grandes cosas y no queremos dejar pasar la oportunidad: ni personal ni profesional. Las cosas salen porque el medio lo permite y cuento con un equipo humano excepcional, trabajador y comprometido, creativo y sumamente competitivo, juntos pudimos llevar a CITROËN ARGENTINA al lugar que ocupa, y juntos vamos a proyectarla a una realidad consecuente con lo que la Marca representa a nivel mundial. Y, en ese sentido, nos sentimos muy respaldados por la casa matriz.
Estamos en un presente que hace cinco años era difícil hasta de imaginar… y ahora, que logramos esos sueños, ¡estamos imaginando cosas aun mayores!

En primera persona
Producción. “Desde la oferta, estamos en un punto donde al aspecto industrial en general le cuesta seguir el paso de las ventas”.
Crecimiento. “Progresamos casi diez puntos por encima del gran crecimiento del mercado, ampliamos la participación en una plaza que literalmente vuela. Trabajamos para cumplir las metas previstas”.
Patentamientos. “Entre enero y noviembre comercializamos 30.949 vehículos, un 37 por ciento por encima de igual período de 2010”.

Mirada internacional. “Gestionar un mercado que se acerca al millón de unidades (inclusive superando las 500.000), te dan un tratamiento de respeto en el marco global: es la cifra que puede manejar cualquier mercado medio europeo. Si también se logran márgenes razonables, ya se convierte en una filial de más peso, interesante. Y ése fue nuestro recorrido. Es muy positivo para los que conformamos CITROËN ARGENTINA haber alcanzado este posicionamiento dentro de la Marca a nivel mundial”.
Producción. “En 2010 fabricamos 127.000 vehículos, en 2011 fueron 141.000 unidades y la producción estimada para 2012 es de casi 150.000 unidades”.
Post venta. Lo que avancemos ahora en mejorar la relación con el cliente será vital cuando el crecimiento alcance la meseta esperada. Es uno de los tres ejes estratégicos: hay que crecer, ser rentables y lograr la mejor atención para con el cliente. Esa mejora se logra con capacitación y medios.
Segmento M1 Moderno. “El CITROËN C4 se lleva (con cifras a noviembre de 2011) el 17,2 por ciento del segmento con 7.391 unidades. Entre los monospace, el CITROËN Xsara Picasso se alza con un acumulado anual en 11 meses de 44,5 por ciento de su categoría, y sumada las perfomances del CITROËN C4 PICASSO y CITROËN C4 GRAND PICASSO la Marca alcanza el 54 por ciento de participación en esa categoría”.
Más producción. Tanto el CITROËN C3 PICASSO como el CITROËN C3 AIRCROSS tienen mucho para consolidarse en el primer año de vida comercial y prevemos un aumento de la capacidad de producción”. El primero de ellos se lleva 4,5 por ciento de su categoría y el segundo el 7 por ciento con 4.169 patentamientos.