Cuestionario con preguntas frecuentes Dealandia

Entrevistado: Diego Sternberg
Respecto a tu carrera profesional y tu lugar en la empresa: ¿Qué experiencias anteriores tuviste? ¿Estudios? ¿Edad? ¿Vida personal: casado, con hijos, soltero? ¿Cuál es tu propia experiencia del servicio que ofrecés, desde tu lugar como consumidor y ciudadano?
- Tengo 31 años, estoy casado y tengo dos hijos. Soy Ingeniero Industrial egresado del ITBA y realicé un MBA en Stanford Business School. Antes de iniciarme como empresario, trabajé como consultor en The Boston Consulting Group y McKinsey, como desarrollador de negocios y asesor del Consejo de Administración de Technit. Y luego fundé FullEXIT, un sitio de cupones en Buenos Aires, que luego vendí a un compañero de la Universidad de Stanford.. Actualmente soy el Presidente y CEO de Dealandia.
¿Cuándo comenzaron a trabajar, y cómo surgió la idea o en qué se inspiraron?
- Dealandia surgió en septiembre 2010, de la mano de los socios de Zauber, una empresa de software research y desarrollo, fundada en 2007 y especializada en construir aplicaciones sociales y de empresas.
La idea nació por una inquietud de los socios de Zauber al ver que muchas personas se acercaban a ellos para consultarles de qué manera podían armar un sitio de cupones y teniendo en cuenta que ya contaban con las tecnologías necesarias. Luego, me asocié con ellos, teniendo en cuenta que ya había tenido un sitio de cupones propio.
¿Cuál es el objetivo y el mensaje de la empresa?
- Nuestro objetivo es ser los mejores recomendares de descuentos. Para eso, le enviamos al usuario un newsletter diario con todos los descuentos de los diferentes sitios agrupados en un solo lugar y categorizados según sus preferencias.
¿Cuáles consideras que son las piezas claves de este nuevo tipo de negocios? ¿Cuál crees que es el carácter más innovador respecto de otras maneras más tradicionales de vender o de comprar, y los valores agregados que ofrece al anunciante y al consumidor?
- En cuanto al negocio de los sitios de cupones, creo que la innovación está en la posibilidad que le brinda a las PYMES de hacer publicidad sin asumir un riesgo, sin tener que hacer una gran inversión para después esperar retornos que en general, son difíciles de medir. Es una forma de hacer publicidad en forma masiva por Internet, ya que los usuarios de Dealandia son potenciales clientes para los comercios porque nuestros cupones ya están categorizados según sus preferencias. El comercio pone dinero únicamente cuando el cliente se acerca con el cupón.
En cuanto a los usuarios, la innovación se da en tener todos los cupones en un mismo sitio, ordenados según sus preferencias y al mismo tiempo, es una alternativa muy atractiva por los grandes descuentos que ofrece.
¿Operan en otros países y cuidades, además de Argentina (Bs As)?
- Uno de nuestros proyectos para el 2011 es crecer internacionalmente llevando Dealandia a México y España.
¿Cómo ves que se desarrolla este modo de comprar en otros países del mundo? ¿Cuál es la tendencia que observás?
- En distintos países del mundo se ve diferente madurez en cuanto a este negocio. En USA por ejemplo, hay 1.000 sitios de cupones actualmente, hay también sitios agregadores como Dealandia. En Brasil, hay 2.000 sitios de cupones y en Europa, también hay un gran crecimiento. En cambio, Argentina está un poco más atrasada, apareciendo el primer sitio a mediados del 2010. Actualmente, aquí hay 25 sitios, pero recientemente me contactaron dos sitios nuevos que van a lanzarse en estos días. Y en países como Perú o Colombia, recién ahora están empezando a aparecer.
¿Cómo consiguen descuentos tan importantes? ¿Qué porcentaje de descuento se ofrece más? (90%, 50%..etc)
- Dealandia no se ocupa de conseguir los descuentos en forma directa, sino que tiene como socios a estos sitios de cupones que son quienes los consiguen. Y a través de herramientas tecnológicas y de inteligencia artificial, Dealandia recomienda los cupones específicos según las preferencias de nuestros usuarios.
En cuanto los descuentos, normalmente andan entre el 50 y el 90% y varían mucho según la categoría. Lo que vemos es que por ejemplo, mientras que un descuento en gastronomía se convierte en atractivo con el 50 %, en salud y belleza recién resulta atractivo con el 70 %. El público es mucho más demandante en servicios como salud y belleza.
¿Cuál es la ganancia para ustedes, como empresa?
- Dealandia cobra una comisión por cada transacción realizada. Contamos con una plataforma muy flexible, que logra adaptarse a todo tipo de sitios de cupones. Tenemos dos maneras de cobro:
CPC - Costo por Click - Cada vez que un usuario de Dealandia hace click sobre un cupón de alguno de sus socios, ese sitio nos paga $1 por click. El dinero varía de acuerdo a la calidad de los cupones y de acuerdo al sitio de cupones al que haya ingresado el usuario. El sitio de cupones que paga más, aparece en Dealandia mejor posicionado. Si dos sitios pagan lo mismo, aparecerá ejor posicionado en Dealandia, el que mejor calidad de cupón ofrezca.
CPV - Comisión por Venta - El usuario de Dealandia hace click sobre un cupón, va al sitio de cupones, compra y cuando se acredita el dinero, Dealandia recibe un porcentaje por esa venta.
¿Cuál es su facturación anual?
- Dealandia nació hace menos de un año, pero esperamos que la facturación anual sea entre 3 y 6 millones de dólares.
¿Cuántos empleados trabajan en la empresa?
- Actualmente, trabajan 7 empleados en forma directa y tenemos algunos advisors que colaboran con nuestro trabajo diario.
¿Cómo son las condiciones de contratación para el anunciante que quiere publicar?
- Nosotros no contratamos directamente al anunciante, sino que nos asociamos a los distintos sitios de cupones, son ellos quienes tienen contacto directo con los anunciantes. Dealandia, en cambio, tiene el contacto directo con el usuario, ofreciéndole un servicio según sus gustos y preferencias. Aunque Dealandia no tenga relación directa con el anunciante, la forma nuestra de asociarnos con los sitios de cupones, es llevándoles tráfico a sus sitios y cuando promocionan un descuento y la venta se realiza, Dealandia cobra una comisión por la transacción.
¿La idea detrás, para convencer al anunciante, es algo así como “sacrificar ingresos estándar, pero ganar más clientes de una sola vez, y hacer más conocida una marca”? ¿O cuál?
- Si, esa es exactamente la idea. Dejar de ganar por los usuarios que vienen con el cupón, pero seducirlos a que prueben el servicio. En inglés, se llama foot trafic y se refiere a acercar clientes al comercio y que luego quede en manos del comerciante convencerlos de volver.
¿Qué crees que los diferencia a ustedes de otros sitios parecidos?
- Nuestro diferencial se basa en la posibilidad de encontrar todas las ofertas en un solo lugar, sin la necesidad de recibir cerca de 20 e-mails diarios o navegar la misma cantidad de sitios. Además, ofrece las diferentes opciones ordenadas según los gustos y preferencias del visitante. Las categorías abarcan descuentos en comidas, masajes, espectáculos, ropa y mucho más. El sitio cuenta, además, con una aplicación mediante la cual los usuarios reciben recordatorios a medida que se aproxima la fecha de vencimiento de sus cupones, evitando así que caduquen.
¿Cuántas transacciones realizan, promedio, por día, semana o mes?
- Dealandia, al no contactar directamente al anunciante, no genera transacciones. De todas maneras, sólo en Buenos Aires, todos los sitios de cupones vendieron 230 mil durante el mes de Abril de 2011. Esto generó una facturación de 22 millones de pesos.
¿A cuántos usuarios llegan? ¿Cómo es el perfil del usuario, en cuanto a su edad, intereses, etc? ¿Cómo lo describirías? ¿Cuál es la frecuencia de compras de un usuario promedio, en seis meses o un año?
- Llegamos a 80.000 usuarios hoy en día. El usuario de Dealandia tiene entre 18 y 35 años aproximadamente, el 60% son mujeres y el 40 hombres, pero de todas maneras, es un perfil muy amplio, debido a que los sitios de cupones cambiaron la cantidad de gente que se acerca a internet a realizar transacciones de E-commerce. Al ser una forma tan sencilla de utilizar y tan atractiva, cada vez es más la gente que utiliza Internet para realizar este tipo de operaciones.
En cuanto a la frecuencia de compra, en Dealandia los usuarios son mucho más activos que en los sitios de cupone, el 20% de nuestros usuarios que reciben los mails, entran al sitio. Esto a diferencia de los sitios de cupones que en promedio el 1 % de los usuarios terminan realizando una compra, siempre dependiendo de si la oferta es buena o mala.
¿Cómo describirías al público que todavía no se anima a comprar a través de estos sitios? ¿A qué le temen?
- Yo creo que hay un montón de gente que no se enteró que existen estos sitios. También, alguna gente descree que puede haber un producto o servicio con un descuento tan espectacular, y también están las personas que no saben que se puede abonar en efectivo y no quieren ingresar los datos de su tarjeta de crédito en internet. Sin embargo, es importante resaltar que muchos de los sitios operan con métodos de pago off line y en efectivo.
¿En qué horario se envían los e-mails? ¿Cuánta promos por día publican? ¿Todas duran un día o pueden durar más? ¿De qué depende? ¿Qué día de la semana considerás que es el de mayor ventas, y cuál el de menos?
- Los e-mails se envían por la mañana. La idea es que los usuarios lleguen a sus oficinas o arranquen sus días con su mail de Dealandia arriba de todo en su casilla de mails. Aproximadamente, publicamos más de 100 promociones por día, pero enviamos a cada usuario, solo aquellos cupones que son relevantes y específicos para cada uno.
No todas las promociones duran un día, hay una gran variedad de ofertas. Algunas duran 24 horas pero se agotan antes de terminar la jornada. Esto depende de la estrategia de cada sitio de cupones.
Los martes y miércoles son los días de mayor venta y los sábados el de menor.
¿Cuál considerás que es el rubro más buscado? ¿Qué rubros te parece que todavía se abstienen de este tipo de promociones y porqué?
- El más ofrecido es Salud y Belleza y el más buscado, es la Gastronomía, por un tema de universalidad porque a todo el mundo le sirve.
Más que de rubros te hablaría de las marcas que aún se abstienen de este tipo de promociones. Por ejemplo, las Premium tienen miedo de hacer ofertas en general, porque creen que se desvaloriza su marca. Sin embrago, este modelo tiene la característica de que al ser una oferta muy puntual, no tiene un impacto negativo sobre la marca. Y en cuanto a rubros, creo que se ofreció de todo.
¿Podrías contarnos 3 casos de éxito destacados que hayan tenido con alguna de los descuentos publicados hasta ahora? ¿Y casos curiosos? (en cuanto al tipo de producto, por ejemplo)
- Uno de los casos más curiosos que recuerdo es el de un sitio de cupones que ofreció un servicio de carta documentos laborales con descuento. Y en cuanto a casos de éxito, los que mejor vendieron fueron las marcas muy reconocidas como los cines HOYTS, Subway y GAP, que vendió alrededor de 12 millones de dólares en un día. En Brasil por ejemplo, un restaurante suizo muy reconocido recaudó más de un millón de reales en un día.
¿Con qué medios de pago cuentan?
- Al no ser contacto directo con los comercios, Dealandia no utiliza medios de pagos, pero los diferentes sitios de cupones trabajan con DineroMail o con MercadoPago, que son dos plataformas de pagos on line muy fáciles de usar, que ofrecen medios de pago tanto con tarjeta como en efectivo.
¿Cómo garantizan al cliente el servicio o producto que está comprando? Si no se puede concretar una venta luego de haberla comprado, ¿ se reembolsa el dinero?
- Acá es necesario separar lo legal de lo habitual. Lo legal es que la responsabilidad es exclusiva del comercio, porque el sitio de cupones es sólo un intermediario en la venta. Sin embargo, en la práctica, ha pasado que locales cierran y los usuarios se quedan con los cupones y los sitios de cupones terminan devolviendo el dinero. Muchas veces, se termina dando crédito para volver a comprar en el sitio. La realidad es que es una forma de compra segura, donde el usuario está respaldado por el sitio de cupones que -por lo genera- son empresas internacionales, respetables y con muy buenos asesores.
¿Qué responderías a la gente que dice que estos sitios son agobientes y sólo alientan el consumo constante, inmediato y urgente? ¿Crees que puede estar alimentando a una cultura materialista y colaborar para aumentar el estrés con este sistema de “cuenta regresiva” para aprovechar el descuento?
- Creo que es una propuesta que le permite al usuario acceder a cosas interesantes para hacer en su ciudad. El concepto surge de explorar la ciudad, lo que trata de hacer es de mostrar opciones que existen en las cercanías donde uno se maneja para hacer cosas nuevas.
¿Se te ocurre que sistemas así, donde se busca reunir a muchos para lograr un beneficio mejor para todos, se podría aplicar en otros rubros, para lograr cambios en la sociedad?
- Este concepto surgió en una ONG de USA que se llama The Point, que buscaba juntar gente para realizar acciones sociales. Lo que hacía The Point era publicar una acción como por ejemplo, pintar una escuelita de Berkley, tal día a tal hora y si se conseguían suficientes voluntarios para llevarla a cabo, se ejecutaba la acción. Creo que es espectacular este modelo y que se puede usar para cualquier cosa. Es básicamente aplicar la tecnología para poder lograr la distribución de un concepto y poder llegar a un fin.
¿Algo para agregar? Los invitamos a visitar las propuestas de dealandia.com