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LO QUE HACER POLÍTICA CON KICILLOF Y SANDLERIS ME ENSEÑÓ PARA SER CEO


¿Tiene apoyabrazos tu silla? Agarrate fuerte. A principios de los '90 fundé un partido político. Todos hablan de los CEOs que pasaron a ser políticos. Yo fui al revés. Siempre disruptivo.
Esto es lo que hacer política en los ‘90 me enseñó para ser CEO veinte años después.

Diferenciación

Ya desde su nombre, Tontos pero No Tanto (TNT), ese partido era distinto. En un mundo en donde los partidos/las empresas dicen lo que querés escuchar, nosotros decíamos lo que pensábamos. ¿Qué elegís? ¿Ser el preferido de un grupo o ser mediocre para todos? Tal vez el ejemplo más claro fue cuando decidimos, con Officenet, salir de la guerra de precios (que nosotros mismos habíamos empezado). Todos daban descuentos por teléfono y sostenían que era lo que el cliente quería. Nosotros dejamos de bajar los precios ante cualquier amenaza de “me voy a la competencia”. Perdimos varios clientes, pero ganamos otros. Y ganamos mucho en eficiencia y en fuerza de marca.

Humor

Ya está comprobado, el humor en el marketing es valioso. Pero en la política lo era mucho más; a veces nos pensábamos como una obra de bien, literalmente “hacer sonreír a los estudiantes de Contador después de diez horas de trabajo”. El humor es difícil, pero vale la pena. En 2007 había armado un equipo en Officenet para investigar la posibilidad de abrir tiendas Staples en Argentina. Hicieron estudios, mystery shopping, viajes y muchas presentaciones. En la reunión decisoria, con mi jefe (Joe), teníamos uno de esos botones de Staples que, cuando lo apretabas, decían con voz de locutor el slogan: “That Was Easy”. Sabíamos que Joe no iba a aguantar la tentación de presionarlo en algún momento. Lo hizo. Y la voz del locutor dijo, esta vez en un mal inglés: “Open stores”. Joe no podía creerlo. Lo habíamos hackeado. En mayo de 2008 abrimos la primera tienda de Staples en Latinoamérica.Valores
Todos los políticos alrededor nuestro hacían trampa. “Ya van a entrar en el sistema”, decían. Durante todo ese período no hicimos trampa, la denunciamos y no entramos en el sistema. In your face, Franja Morada y Manuel Belgrano (nuestros dos principales competidores). Se puede ser fiel a tus valores sin sacrificarlos para ganar. Algo exactamente igual nos pasó cuando empezamos con Officenet y nos pidieron el primer soborno. No fue un organismo estatal, como pensábamos, sino un responsable de Compras mal pago de una gran empresa multinacional. Tuvimos muchas reuniones discutiendo qué hacer. ¿Si era una multinacional la que pedía soborno estaba bien? ¿Podíamos crecer en un mercado en donde pasaba eso? Era muy atractivo, pero decidimos no ceder. Nunca nadie volvió a pedirnos un soborno. Y 18 años después seguíamos sin haber trabajado nunca con ese banco norteamericano.

Pasión

Hasta el trabajo más aburrido puede mejorar si le ponés garra y lo pensás como un desafío. Volanteábamos, mucho. ¿Quién agarra uno de los volantes que les ofrecen en la calle? Era un trabajo difícil, pero nos divertíamos tanto que teníamos una TAV% (Tasa de aceptación de Volantes) increíble, cercana al 73%. Me acuerdo la única vez que una Recepcionista me dijo que su trabajo era monótono y aburrido. Ahí surgió el nuevo objetivo de la posición: el que ocupara ese puesto era responsable de que quien entrara a la empresa se cayera de culo. Años después me enteré de que los empleados de Buenos Aires iban a la recepción a tomar café porque era el más rico de la empresa y los cadetes que llegaban a nuestra compañía dejaban su curriculum para trabajar con nosotros. La sonrisa de la Recepcionista era clave. 

Opiniones

Axel (cofundador) y yo estábamos de acuerdo en muchas cosas, y en desacuerdo en otras. Pero elegimos trabajar juntos para mejorar la Universidad, basándonos en las que estábamos de acuerdo. Eso nos dio mucha potencia (el alineamiento) y muchos argumentos (la discusión). Una vez, en San Pablo, luego de un intercambio apasionado con Santi, alguien nos dijo que había rumores de que todo estaba mal entre nosotros. Para la cultura brasileña, una discusión entre dos porteños (y peor si uno fue al Pellegrini y el otro al Buenos Aires, los dos mejores colegios públicos del país respectivamente, y rivales eternos) puede parecer el principio del fin. Discutir sobre la base de valores comunes nos hace crecer. Santi y yo seguimos siendo amigos. 

La Visión

A corto y largo plazo, un político debe tener como objetivo la felicidad de la sociedad; un CEO, la de sus accionistas. Tener una visión clara y contundente, detrás de la que grupos afines eligen encolumnarse, simplifica todas las decisiones. TNT quería en primer lugar mejorar la calidad de los egresados de la Facultad de Ciencias Económicas. El resto era menos importante. La mayoría de las empresas no actúa como si tuviera una Visión. Nuestro país tampoco. Ese fue mi terrible enojo en 2015 con el CEO de Staples (yo quería una Visión y él quería un Excel que arrojara un “Alcanzó los Objetivos” en cada línea).

La Vida es mucho más

Recuerdo en la Facultad a muchos haciendo de la política su carrera, cobrando sueldos de organismos desconocidos por militar, mientras que nosotros, cito a Clarín, “el día en que la agrupación ganó uno de los once asientos en el Centro de Estudiantes, Kicillof y los suyos faltaron al escrutinio porque se habían ido al recital del grupo B-52 en Vélez.”. La vida es mucho más que la política/la empresa. Vivila. Con esta lógica, después de varios años de ser uno de los primeros en llegar a la oficina, decidí que siendo feliz iba a ser mejor líder: empecé a relajarme un poco más y, luego, a animarme a compartir esa paz con otros. Hasta que un miércoles a las 9.30 de la mañana publiqué en Instagram una foto en la que se me veía en casa desayunando mate con mi gato. Estaba convencido de que tenemos que ser íntegros y que, si pensamos que el trabajo y el resto de la vida están entrelazados, no es malo estar a esa hora en casa y mostrarlo. Igual, mi “papá interno”, el del Renault 12, me decía lo contrario. Y mi mamá volvió a preguntarme: ¿Qué estás haciendo, Leonardo?

Una startup requiere sacrificios

A pesar de que no es todo en la vida, empezar con un proyecto implica dejar de hacer otras cosas y, a veces, pasar la noche despierto cuidando que Franja Morada no cambie el contenido de las urnas o planificando una presentación para conseguir financiamiento para expandir a Brasil.

1+7+49+343

En el evento de Ética en el que estuve hace unas semanas conté, frente a docenas de abogados que aman crear reglas que no se cumplen, una anécdota: Marisa -desde hace años en Officenet y Staples- solía dejar la bandeja después de almorzar en el comedor, en lugar de llevarla al “bandejero” como era esperado. Yo la levantaba y la llevaba cada vez, no solo la mía sino la de ella también. Tenía la esperanza de que dijera “el gerente general la está llevando, mejor lo hago yo”. Al final, le pregunté por qué no la llevaba: “Porque la comida está fría”. Ahí entendí la importancia de estar cerca de la gente, poder conversar sin intermediarios (algo que pasaba claramente cuando repartíamos los volantes de TNT), porque seguramente Marisa se había quejado en algún momento de eso y no la habíamos escuchado. Pusimos un microondas más y Marisa cambió su conducta sin que se lo pidiéramos. El desafío es entender que es necesario decir que no en pos de un bien mayor.

La Utopía cambia el sistema

Nada fue igual en Económicas después de TNT; un ejemplo, las encuestas de calidad de los profesores (que copiábamos una a una en 20000 diskettes en la empresa de mi papá). Y tampoco nada fue igual en el mercado de insumos de oficina después de Officenet: muchas copias y tiendas que se reinventaron. Los estudiantes y los consumidores, contentos.

Seguimos siendo humanos

Así como la política o la empresa no pueden ser todo, una vez terminado el proyecto (todos son proyectos con comienzo y fin en mi opinión), nos quedan los recuerdos y nuestra humanidad. El poder que nos dan quienes lideramos o representamos es efímero. Esto también pasará.



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